近年來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)銀保渠道快速崛起，2022年銀保新單保費(fèi)貢獻(xiàn)超過(guò)傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)代理人渠道，2023年一季度，銀保渠道新單期繳保費(fèi)繼續(xù)保持超50%的高速增長(zhǎng)，部分頭部險(xiǎn)企也少見(jiàn)地將“新銀?！奔{入公司整體戰(zhàn)略。

市場(chǎng)重壓下的戰(zhàn)術(shù)性選擇

【資料圖】

從本質(zhì)上看，當(dāng)前的銀保合作還是舊模式，主打策略還是高預(yù)定收益的產(chǎn)品以及有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金費(fèi)用率，合作銀行的選擇上也多缺乏從戰(zhàn)略匹配度和長(zhǎng)期生態(tài)合作的角度考慮。

對(duì)標(biāo)國(guó)際上成功的銀保模式，我們往往只看到銀保渠道的市場(chǎng)份額以及長(zhǎng)期的排他性合作模式，但容易忽略的是，我國(guó)仍是一個(gè)以銀行間接融資絕對(duì)主導(dǎo)的金融市場(chǎng)，多層次的融資體系并不完善，銀行業(yè)的資產(chǎn)體量與保險(xiǎn)業(yè)相比存在數(shù)量級(jí)的差距（中國(guó)銀行業(yè)總資產(chǎn)約為保險(xiǎn)業(yè)的14倍），保險(xiǎn)公司在探討與銀行合作的“雙方奔赴”時(shí)，雙方的話語(yǔ)權(quán)并不對(duì)等。

剛性收益和中收替代是銀行短期動(dòng)力

從銀行端來(lái)看，目前極少有將銀保合作納入戰(zhàn)略版圖的先例，獲取中間業(yè)務(wù)收入幾乎是銀行最主要的動(dòng)力。因此，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率和傭金費(fèi)率仍是銀行選擇合作保險(xiǎn)公司的主要標(biāo)準(zhǔn)。

資管新規(guī)實(shí)施后，理財(cái)和信托等產(chǎn)品的剛兌打破，保險(xiǎn)產(chǎn)品具有剛兌屬性的保證收益優(yōu)勢(shì)就得以凸顯，也是銀行理財(cái)經(jīng)理推介保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)。銀行對(duì)銀保合作的重視程度急劇升級(jí)，更多的原因是去年資本市場(chǎng)表現(xiàn)不佳引發(fā)銀行理財(cái)和基金產(chǎn)品的大規(guī)模贖回和銷(xiāo)售受阻，預(yù)期導(dǎo)致代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)收入下滑，對(duì)中間業(yè)務(wù)收入造成顯著影響，因此加強(qiáng)保險(xiǎn)代銷(xiāo)就成為中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收的首選替代。

“長(zhǎng)期客戶經(jīng)營(yíng)”是雙向奔赴的底層邏輯

在金融行業(yè)向“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型大背景下，長(zhǎng)期客戶經(jīng)營(yíng)成為銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)的核心。因此，銀保合作的長(zhǎng)期共贏模式應(yīng)該從客戶經(jīng)營(yíng)的底層邏輯出發(fā)，尋求戰(zhàn)略性的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)空間，在客戶洞見(jiàn)、需求挖掘、產(chǎn)品定制、客戶服務(wù)等維度充分開(kāi)展合作，致力于為客戶提供更全的產(chǎn)品和更好的服務(wù)體驗(yàn)。

鑒于銀行居主導(dǎo)地位，保險(xiǎn)公司需要扮演銀行客戶經(jīng)營(yíng)的“助攻”角色，以精準(zhǔn)的產(chǎn)品匹配以及差異化的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，完善銀行的客戶經(jīng)營(yíng)拼圖。在新銀保模式的探索中，更多依賴于銀行客戶經(jīng)營(yíng)理念和著力點(diǎn)的演變進(jìn)程。例如，某大型國(guó)有銀行摒棄短期中收的目標(biāo)，關(guān)注圍繞其高端客戶經(jīng)營(yíng)的全市場(chǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)選匹配、險(xiǎn)企品牌與增值服務(wù)對(duì)其客戶滿意度及黏性的提升效果。因此，在選擇合作保險(xiǎn)公司時(shí)，傭金比例和產(chǎn)品收益率并非首選標(biāo)準(zhǔn)，雙方的訴求更多建立在“長(zhǎng)期主義”基礎(chǔ)上。

從保險(xiǎn)公司視角看，除了綜合金融集團(tuán)旗下保險(xiǎn)公司或銀行系保險(xiǎn)公司外，絕大部分保險(xiǎn)公司要想實(shí)現(xiàn)與銀行的“雙向奔赴”，應(yīng)該理性評(píng)估雙方的客群匹配度，只有與自身目標(biāo)客戶匹配、經(jīng)營(yíng)理念一致、產(chǎn)品服務(wù)互補(bǔ)的銀行，才是更為現(xiàn)實(shí)的選擇。因此，尤其對(duì)于中小型的地方險(xiǎn)企，在銀保合作伙伴的選擇上，應(yīng)該優(yōu)先考慮熟悉本地市場(chǎng)、深耕本地客戶、體量和品牌影響力相當(dāng)?shù)你y行。

能力提升和價(jià)值創(chuàng)造是關(guān)鍵

保險(xiǎn)業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展階段一個(gè)重要特征是從機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向能力驅(qū)動(dòng)。在新銀保模式的探索中，保險(xiǎn)業(yè)自身的能力，決定了其在合作中的價(jià)值創(chuàng)造，對(duì)客戶多方位產(chǎn)品與服務(wù)需求的滿足程度和對(duì)整體客戶經(jīng)營(yíng)的貢獻(xiàn)程度。因此，保險(xiǎn)公司持續(xù)提升自己在產(chǎn)品服務(wù)和價(jià)值創(chuàng)造方面的能力，才是在變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)銀保模式可持續(xù)的關(guān)鍵因素。

保險(xiǎn)業(yè)圍繞著客戶經(jīng)營(yíng)模式需要提升的能力，至少包括客戶洞察、產(chǎn)品定制、風(fēng)險(xiǎn)保障、客戶服務(wù)、能夠穿越周期的資產(chǎn)配置能力等，這些能力其實(shí)也是保險(xiǎn)業(yè)在新形勢(shì)下核心的競(jìng)爭(zhēng)能力。

（作者系普華永道中國(guó)金融業(yè)管理咨詢合伙人、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)專業(yè)碩士研究生校外導(dǎo)師）