在某國有大行北京一支行工作的業(yè)務(wù)經(jīng)理劉立，最近在沖刺保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的KPI。在劉立工作的網(wǎng)點(diǎn)辦公區(qū)一面墻上，一張張紅紅的榜單，展示著業(yè)務(wù)人員在保險(xiǎn)銷售方面取得的佳績。

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“去年底銀行理財(cái)產(chǎn)品曾經(jīng)歷一輪凈值下滑，變得不好賣了。相反，一些年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品因?yàn)榫哂斜１镜奶卣?，一度變成我們主推的產(chǎn)品，許多客戶也更愿意了解這類產(chǎn)品?！眲⒘⒏嬖V《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》記者。

近年來，商業(yè)銀行持續(xù)加大對(duì)財(cái)富管理?xiàng)l線的開發(fā)力度，保險(xiǎn)作為產(chǎn)品貨架上的一個(gè)重要品類，因其穩(wěn)健的特征及獨(dú)具的風(fēng)險(xiǎn)保障功能，正受到更多重視。這種“存在感”，不僅體現(xiàn)在銀行客戶經(jīng)理的營銷業(yè)績當(dāng)中，更體現(xiàn)在銀行業(yè)績報(bào)告中雙位數(shù)增長的代理保險(xiǎn)收入里。

與保險(xiǎn)公司紛紛從戰(zhàn)略層面開啟銀保渠道轉(zhuǎn)型不謀而合，如今，商業(yè)銀行也在尋求打造更一體化、專業(yè)化的經(jīng)營體系。

銀保業(yè)務(wù)，撐起中收？

2022年，保險(xiǎn)代銷成為不少銀行手續(xù)費(fèi)及傭金收入增長的新支點(diǎn)。去年，多家上市銀行代理保險(xiǎn)收入實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長，這一增長趨勢(shì)甚至延續(xù)至今年一季度。

從銀行業(yè)績報(bào)告看，建設(shè)銀行、招商銀行、平安銀行2022年代理保險(xiǎn)收入均呈現(xiàn)較快增長態(tài)勢(shì)。其中，招商銀行的代理保險(xiǎn)收入124.26億元，同比增長51.26%；平安銀行代理保險(xiǎn)收入19.84億元，同比增長30.9%；建設(shè)銀行直言，去年代銷基金受資本市場(chǎng)波動(dòng)影響同比下降，但通過加強(qiáng)資產(chǎn)配置、積極把握客戶保障需求，代理保險(xiǎn)收入支撐作用明顯。

不少銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了快速增長。比如，2021年、2022年交通銀行個(gè)金條線代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷量的增幅分別為18%、14%。郵儲(chǔ)銀行去年積極推動(dòng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，代理期繳新單保費(fèi)789.44億元，保障型產(chǎn)品新單保費(fèi)1050.31億元，同比增長46.65%。中信銀行2022年代銷長期保障型保險(xiǎn)規(guī)模較上年度增長55.25%。

在啟動(dòng)“新銀?！睒I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型近兩年后，2023年一季度，平安銀行代理保險(xiǎn)中收達(dá)到13.18億元，同比增幅沖高至84%。對(duì)此，平安銀行行長特別助理兼保險(xiǎn)金融事業(yè)部總裁方志男表示，銀行通過管理客戶的賬戶，能夠清楚地洞察客戶需求，客戶也需要通過銀行提供的多重工具、財(cái)富管理平臺(tái)來進(jìn)行養(yǎng)老金管理或財(cái)富傳承配置，保險(xiǎn)是滿足上述兩種訴求的重要金融工具之一?！耙虼?，無論是從提升銀行中收的角度出發(fā)，還是從客戶需求變化、保險(xiǎn)渠道變革角度來看，當(dāng)下都是做銀保業(yè)務(wù)的重要契機(jī)?！狈街灸姓f。

不過，盡管近期代理保險(xiǎn)在銀行業(yè)績表現(xiàn)上一枝獨(dú)秀，但對(duì)銀行中收的支撐作用還有待進(jìn)一步追蹤、觀察。工商銀行個(gè)金部有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入的來源多元化，保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)是創(chuàng)收的重要來源，但目前并未達(dá)到支撐銀行中收規(guī)模的程度。

“保險(xiǎn)產(chǎn)品是構(gòu)筑大財(cái)富管理服務(wù)體系不可或缺的一環(huán)。我國保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度還處于較低水平，相信銀保業(yè)務(wù)未來仍有較大的市場(chǎng)增長空間?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人介紹。

塑造一體化、專業(yè)化經(jīng)營體系

無論是對(duì)于保險(xiǎn)銷量規(guī)模動(dòng)輒上千億元的大行，還是對(duì)于代理保險(xiǎn)收入、規(guī)模正快速增長的股份制銀行和城商行，當(dāng)前，如何將銀行渠道優(yōu)勢(shì)與保險(xiǎn)產(chǎn)品更好融合，為財(cái)富管理業(yè)務(wù)創(chuàng)造新價(jià)值，正成為各行發(fā)力的關(guān)鍵。

交通銀行個(gè)金部有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，長期以來，銀保產(chǎn)品主要以躉繳形態(tài)的分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)為主，產(chǎn)品特質(zhì)與傳統(tǒng)銀行理財(cái)產(chǎn)品類同，保險(xiǎn)保障功能不盡完善。未來，應(yīng)進(jìn)一步豐富突出保險(xiǎn)保障功能的產(chǎn)品種類。在服務(wù)能力建設(shè)上，考慮到保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜程度較高，對(duì)客戶經(jīng)理要求極高，需要進(jìn)一步強(qiáng)化商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司的溝通協(xié)調(diào)培訓(xùn)能力。

據(jù)了解，近年來，工商銀行聯(lián)合重點(diǎn)合作保險(xiǎn)公司開展了“固?！庇?jì)劃活動(dòng)，圍繞宏觀經(jīng)濟(jì)、銷售技能、合規(guī)經(jīng)營等領(lǐng)域，加強(qiáng)銀行一線營銷團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，提升復(fù)雜期繳產(chǎn)品銷售能力及網(wǎng)均產(chǎn)能。除了打造更“懂保險(xiǎn)”的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，工商銀行個(gè)金部有關(guān)負(fù)責(zé)人還提出，銀行、保險(xiǎn)公司雙方要提高在保單信息、保單保全等方面數(shù)據(jù)共享的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。

招商銀行有關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也從產(chǎn)品、獲客、服務(wù)等方面明確了完善的空間，一方面，銀行應(yīng)與合作保險(xiǎn)公司全方位融合、組織充足的產(chǎn)品供應(yīng)，在養(yǎng)老年金、專屬商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品、醫(yī)療險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品品類持續(xù)發(fā)力，滿足客戶豐富的保險(xiǎn)配置需求；另一方面，銀行需通過線上線下客戶經(jīng)營，啟發(fā)客戶保障意識(shí)，構(gòu)建保險(xiǎn)客戶培育鏈路，提升客戶保險(xiǎn)覆蓋面。此外，還要依托銀行在客戶資產(chǎn)配置方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)掘保險(xiǎn)公司服務(wù)能力，為客戶進(jìn)行全面保險(xiǎn)保障配置。

聚焦財(cái)富管理需求更復(fù)雜、附加值更高的高凈值客群，目前，平安銀行正在加速打造一支約4000人的“懂保險(xiǎn)的財(cái)富隊(duì)伍”。方志男表示，深化銀行保險(xiǎn)合作機(jī)制，需從觀念、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)營四大方面開展“革新”。