來源：今日保

文丨陳風 編丨平襄 半梳

【資料圖】

一直以來沸沸揚揚、滿城風雨的增額終身壽產品炒停售終于在7月份迎來了全劇的完結篇。

這類預定利率%的壽險產品一直圍繞著6月30日全部停售的這個節(jié)點，進行了曠日持久的全面營銷炒作，如碰瓷兒存款利率、社交平臺病毒式傳播……

讓“%”這個數字徹底響徹行業(yè)內外，一舉讓壽險業(yè)在2023年不僅業(yè)績咸魚翻身，而且直接持續(xù)打出了一場逐月火熱的銷售風暴，甚至在傳統(tǒng)展業(yè)淡季的6月份沖出了單月保費同比增長30%、新單更是翻了一倍多的“六月風暴”。

這一點我們在《六月停售風暴到底賣了多少：新單翻番！個險新單翻番！銀保新單翻番！》已經進行了介紹。有意思的是，整個過程中倒是沒有明確的官方文件表示要在6月底切換預定利率，倒是在進入7月以后，各家公司都傳出內部接到了相關文件要求，在7月底正式下架這類產品。

于是在今年7月份，行業(yè)一面看著%類產品仍然在市面上喧囂不已，一面又看著險企們開始陸續(xù)停售產品，而在這個過程中，則是各家公司在緊抓最后一撥兒紅利，各路銷售人員重燃斗志，在最后一個月保持全開的活力，力圖將之前漏掉的潛在消費者一股腦兒趕上這 “末班車”的篇章。

事實上，這場炒停售顯然會有著更大、更深遠的影響，除了市場高昂與保費激增，銷售端的種種操作，以及由此展開競費造成更加明顯的費差損，都已經被人們所重視。圍繞銀保渠道這個“炒停售”的主力發(fā)源地，各地都陸續(xù)出臺針對銀保手續(xù)費方面的自律公約。

據了解8月22日，國家金融監(jiān)管總局已經向多家人身險公司送達了《關于規(guī)范銀行代理渠道保險產品的通知》，進一步規(guī)范銀行代理渠道業(yè)務，嚴格落實按規(guī)定使用經備案的產品條款和費率的監(jiān)管要求。

并指出應當審慎合理地確定費用假設，細化完善費用結構，探索傭金費用的遞延支付，在產品備案的精算報告中明確說明費用假設、費用結構，列示傭金上限等。

當然很多影響與后續(xù)，現在無法一一預測與判斷，且此時這波營銷熱潮已歸于沉寂，行業(yè)也只能安靜地審視與復盤，這已經走過的一切。

目前并沒有壽險業(yè)整體在7月份的有關數據，而且炒停售本身直接影響的也是新單保費的收入。不過，占據壽險市場半壁江山、并有著絕對影響力的五大上市壽險公司公布的7月保費數據，已在很大程度上展現7月份行業(yè)這最后一把烈火的熱情。

2023年7月，國壽壽險、平安人壽、太保壽險、新華人壽、人保壽險這五家A股上市公司單月保費仍同比猛增%，相比2022年這一數字僅為%，并且雖然這五家公司7月總保費是前7月單月保費排名倒數第二，但增速卻是全年這幾個月第二高的一個月，反映出營銷端的持續(xù)發(fā)力。

同時，根據行業(yè)交流《今日?！妨私獾剑柚@一波炒停售的繁榮紅火，在7月份包括主要頭部壽險公司在內的大部分險企都已經完成全年任務，行業(yè)可以說總算有余力好好著眼于未來。

于是，我們又看到很多大、小險企正在調整一把手，新產品、新概念乃至新戰(zhàn)略要么蠢蠢欲動、要么已經呼之欲出。不論%炒停售之后的續(xù)作將會是何種展開、何種走向，但對于一種險企來說，2023年已然圓滿、成功、勝利地結束了，現在，2024年，啟動。

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-Insurance Today-

7月戰(zhàn)況到底如何：接棒6月再大賣

最高者增幅90%

五大上市險企同比又漲22個百分點

從整體上看，五家壽險上市險企繼在6月份實現%的保費增速后，在7月仍然保持了相當的保費平臺與增長速度。平安人壽、中國人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險在7月份的保費收入分別為億元、億元、億元、億元、億元，合計保費總額超過1000億元，還高于4月份的表現。

對比這些公司2022年同期的845億元，7月保費同比又上漲%，增幅近200億元，并且根據市場觀察與推算，新單部分應依然貢獻了較大程度的增長。

從各家公司的增速來看，7月中：平安人壽、中國人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險保費增速分別為%、%、%、%、%。對比6月這5家公司保費增速相應為%、%、%、%、%的水平，的確有所放緩。

不過，太保壽險在7月份的同比增速達到了驚人的%，單月保費幾乎同比翻番。2022年7月太保壽險保費收入105億元，今年7月激增至200億元，在一定程度上也反映出這家公司在深度轉型中面臨的保費缺口。

與去年類似，7月單月平安人壽以億元保費收入登頂第一，領先中國人壽的313億元。去年同期平安7月保費尚在持續(xù)負增長中，為-%，今年則達到%。中國人壽7月單月保費在2022年增速則下降了%，而今年也實現了正增長。

并且作為傳統(tǒng)的銷售淡月，單就上市險企來說，5家公司整體7月份保費占前7月的保費的比重也從2022年的%提升到2023年的%，并且除了中國人壽以外，其他公司的占比比重都有所提升，太保壽險更是增加了個百分點。整體看來只提升了1個百分點，但考慮到這這一年全年都處在保費狂熱的狀態(tài)之中，7月份仍能在大盤子的占比中有所提升，顯然也說明了某些情況。

畢竟，今年這種營銷機遇與市場熱潮，不管怎么說都是難得至極，既然7月底才是結局，那就沒理由老老實實地提前收場。

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-Insurance Today-

重新審視前7個月的業(yè)績

環(huán)比大幅下滑開始

從開年負增長到大增長，走完年度波峰

回溯各家上市壽險公司前7個月的單月業(yè)務，可以發(fā)現其走過了一個波浪形的曲線，并且在當前的市場環(huán)境下，全年業(yè)務最高、增速最高的波峰，顯然即將結束。

不同于往昔“開門紅”的一季度往往是業(yè)績與增長最明顯的階段，疫情下的過去兩三年“開門紅”情況多不理想，有時候甚至需要再來次“開門紅”的方案刺激。當然，2023年則在蓄力已久的炒停營銷下，于6、7月份迎來全年增長的波峰。

2023年的第一季度“開門紅”因疫情余波以及一些策略上的原因，實際上并沒有取得理想的業(yè)績表現，單就上市險企來說：

1月份，只有平安人壽一家的保費收入同比增長，而中國人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險的保費收入同比變化均為負數。其中，和去年相比，保費收入減少最明顯的當屬人保壽險，同比減少%。

2月份、3月份均有一家上市險企的壽險業(yè)務同比增長錄得負數。其中，太保壽險2月的保費收入同比增速為-%，新華保險3月保費收入的同比增速為-%，太保壽險和新華保險4月保費收入的同比增速分別為-%、-%。

5月后，停售炒作的營銷浪潮已然越發(fā)明顯且洶涌，而五大上市險企也都全部實現快速增長實現正增長，呈現出比開門紅還有強勁的勢頭，且除太保壽險以外，取得兩位數的單月保費增長。而太保壽險則似乎發(fā)力偏晚，在6、7月份形成強勢的增長。

當然走過6月的風潮，7月份縱然也是一波小高峰，但整體保費增速開始大幅回落。這一點從保費收入環(huán)比來看，最為明顯。

7月份5家A股上市壽險公司的保費總額億元，環(huán)比6月份保費總額億元，下降了個百分點。

其中，平安人壽、中國人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險等7月保費收入分別環(huán)比下降了%、%、%、%、%。

對照2022年的保費收入環(huán)比亦類似，2022年7月，平安人壽、中國人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險的保費收入分別為億元、299億元、億元、億元、億元，其環(huán)比2022年6月分別下降了%、%、%、%、%。

2022年7月，5家壽險公司合計保費億元，環(huán)比2022年6月的億元直降%?？梢钥闯?，2022年7月有4家壽險公司的保費收入環(huán)比降幅明顯低于2023年7月，只有太保壽險2022年7月的環(huán)比降幅高于2023年7月。當然，本來太保壽險也是看上去發(fā)力較晚。

大起之后迎來大落，隨之而來的8月之后的增幅注定進一步大幅下滑，這一點不僅在7月已經呈現這樣的發(fā)展趨勢，也是是行業(yè)多年命運的重復。

2023年1月至6月，壽險行業(yè)的保費收入分別為7408億元、2153億元、2712億元、1674億元、1865億元、2858億元。雖然7月份的壽險行業(yè)保費收入還沒有公布，不過可以預見，整個行業(yè)環(huán)比保費下降也是必然的趨勢。

那當%的篇章揭過去，8月乃至以后，又會是什么樣的表現呢？

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-Insurance Today-

停售之后，下半年干什么？

產品切換、蓄力增員、優(yōu)化調整

備戰(zhàn)2024以及收獲種下的種子

和6月份相比，7月份各家壽險公司的保費收入雖然有所下滑，但仍然延續(xù)了6月份的高增長趨勢。炒作停售營銷的助力下，6、7月份的業(yè)績絕對堪稱2023年年中“雙子星”。

不過，隨著“炒停售”紅利的結束，大部分公司已經完成了全年任務或者說是大部分的KPI指標，有了足夠的時間思考接下來的動作，如何打好明年的戰(zhàn)役？

從當下經營的角度看，度過保費危機之余，節(jié)奏和結構的調整徐徐展開，危機意識更勝往昔，更加注重整個公司的整體經營能力和經營效率。

%換擋之后，壽險行業(yè)主推的符合監(jiān)管要求的新人身險產品包括預定利率%的增額終身壽險產品（保證收益模式）、預訂利率%的分紅險產品（保證+浮動收益模式）和年金險+萬能賬戶產品（保證+浮動收益模式）等。

還是以上述5家保險公司陸續(xù)推出自己的替換新產品，主打增額終身壽+分紅險，和原來的老產品相比，新產品的最高IRR位于%-%，與此前熱銷的預訂利率%的增額終身壽險主力產品相比較，其IRR均有一定降幅。

可以看出新款分紅險最高IRR（含分紅）與舊款增額終身壽險基本持平，IRR（不含分紅）明顯低于新款增額終身壽險，但依舊高于當期銀行存款產品。

而且在整個利率環(huán)境都在不斷下行的趨勢下，不少業(yè)內高管都信誓旦旦、自信滿滿地向外界表示，調整之后的產品，仍然具有市場吸引力。

不過從目前一些市場觀察來看，產品切換之后，整個市場立刻歸于寧靜，作為“%”銷售主力的銀行已經開始投身于存款、理財、信用卡的任務業(yè)務，保險中收的狂歡仿佛沒有發(fā)生過，而很多公司的銀保渠道也當即躺平，有險企分公司表示，8月份至今，銀保渠道新單保費還是負數。

至于個險渠道，期間，增員優(yōu)化成為頭部壽險正在緊抓的重要事項。接下來的節(jié)奏已經看到，各大頭部企業(yè)紛紛強化或者說騰出時間集中發(fā)力自身的重磅代理人策略。

根據《2023年中國保險代理人職業(yè)發(fā)展趨勢報告》顯示：人身險行業(yè)已擺脫單純靠人力擴張的“規(guī)模擴張周期”，開始進入依靠代理人產能提升的“效率提升周期”。在推動保險代理人轉型方面，近兩年各家公司均推出了自己的保險代理人計劃，各家計劃不乏新動作。

于是我們也看到了各家高峰會紛紛在七八月啟幕，且持續(xù)；也在就業(yè)率如此背景下，在更多招聘場所看到了更多的保險代理人招聘。

不過，在這波銷售機遇下，不少代理人在這一年已然掙夠了業(yè)績傭金：

從表彰到培訓活動，抑或度假游山玩水，基本沒有什么直接的業(yè)績壓力可言；

雖然很多公司都有明確的季度、月度任務要求，但這些代理人不僅收入上都達到了百萬甚至更高的級別，支撐幾年用度都不成問題；

而且保險公司們顯然也不敢讓這些人已經是績優(yōu)的代理人因為后幾個月不怎么出單而讓其流失甚至降檔。

剩下的就是這一眾在這壽險業(yè)繁榮春天投身行業(yè)的新人們，到底該如何面對未來的歲月，和不斷增設的各種指標，怎么留下來。

當然，這里首先可能還是要引發(fā)了一個懸而未解又必須解的問題：面對過去幾年積累的巨大的高預定利率的產品到底會給行業(yè)留下什么？如果按照當下的大環(huán)境趨勢，到底又該如何化解這天量的產品可能帶來的遺患？以目前的產品類型看，或許很難解決。

然后更直接的便是：明年的開年之戰(zhàn)怎么打，或者還是不打？畢竟前面幾年梭哈了太多資源，基數太高。打，堰塞湖會否持續(xù)增大？不打，又該怎么辦？

責任編輯：張文